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Ist es vorzuziehen, Testimonials oder Fallstudien auf einer B2B-Website aufzunehmen?

Testimonials und Fallstudien sind eine gängige Methode, um eine zweite Stimme auf die Website zu bringen und den Verkauf Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung von Unternehmen zu Unternehmen zu unterstützen. Nützliche Fallstudien sind jedoch viel schwieriger zusammenzustellen als ein kurzer Testimonial.

  • Für ein Testimonial können Sie einfach einen Kunden anrufen und fragen: "Können Sie mir einen Einzeiler geben, den ich auf unserer Website verwenden kann, um zu sagen, dass Sie mit unserem Service zufrieden waren?"

  • Für eine Fallstudie müssen Sie (normalerweise) mehr Freigabe vom Kunden erhalten, um bestimmte Informationen auf der Website aufzunehmen (nicht jeder möchte, dass die Welt weiß, dass er die Entwicklung seiner Website/Anwendung/seines Callcenters in Auftrag geben muss ...) und dann muss man es so schreiben, dass es für die Leute, die es lesen, von Nutzen und Interesse ist.

Ich bin neugierig; ist der zusätzliche Aufwand, der erforderlich ist, um anständige Fallstudien zusammenzustellen, die verschwendet werden, wenn einfache Testimonials den gleichen Effekt erzielen - dh sie versichern potenziellen Kunden, dass Sie vertrauenswürdig sind und das tun können, was Sie behaupten, oder dass potenzielle Kunden tatsächlich besser auf detaillierte Fallstudien als auf generische reagieren Referenzen?

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JonW

Das Schlüsselwort hier ist Business to Business was bedeutet, dass sowohl der Käufer als auch der Verkäufer dies in ihrem Beruf tun. Aus Käufersicht erhöht das Vorhandensein von Fallstudien auf der Website die Glaubwürdigkeit, die noch wichtiger ist als der Preis. Als Käufer sind Sie für Ihre Handlungen verantwortlich und verantwortlich, und Sie müssen überprüfen, ob Ihre Auswahl beim Verkäufer korrekt ist. Dokumentierte Ressourcen wie Kostenanalysen, Auszahlungsberechnungen und Fallstudien sind für Sie als Käufer hilfreich. Sie möchten nicht ohne Dokumentation in eine Diskussion geraten.

Für den Verkäufer ist es die andere Seite der Medaille: Sie können kein Geschäft gewinnen, wenn Sie nicht glaubwürdig sind und Fallstudien dazu dienen, Glaubwürdigkeit aufzubauen. Sie möchten die Erwartungen Ihrer Kunden erfüllen und Ihren Service/Ihr Produkt weder über- noch unterbieten. Aus diesem Grund sind Fallstudien, in denen Kunden sagen, was getan werden kann, für eine B2B-Site sehr nützlich.

Testemonials würden den Job leider nicht machen. Auf B2C sind Testemonials besser geeignet. Zumindest ist dies meine über 20-jährige Erfahrung im B2B-Verkauf und -Kauf.

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Benny Skogberg

Testimonials und Fallstudien sind von Natur aus sehr unterschiedliche Dinge, da eines sehr subjektiv oder emotional ist und das andere objektiver ist (sein sollte). Das sollte ein großer Teil dessen sein, warum Sie einen über den anderen wählen.

Nehmen wir an, es handelt sich um eine Website über ein Musikfestival. Das Hören von Zeugnissen darüber, was andere Leute darüber dachten und wie sie dort eine großartige Zeit hatten, würde mir helfen, es mehr als eine Fallstudie zu irgendeinem Aspekt des Festivals auszuwählen.

Wenn wir jedoch über etwas Technischeres sprechen, sind Fallstudien normalerweise von entscheidender Bedeutung. Sagen Sie nicht, Sie möchten einen Hersteller davon überzeugen, eine neue Art von Gleitmittel zu verwenden, oder Sie möchten einen Arzt davon überzeugen, eine neue Behandlungsform anzuwenden. In beiden Beispielen ohne strenge Fallstudie werden Sie Schwierigkeiten haben, jemanden dazu zu bringen, Ihr Produkt überhaupt auszuprobieren.

Erwähnenswert ist auch, dass ein starker Zusammenhang zwischen der Zielsetzung und der Vermarktung besteht. Im Allgemeinen kaufen Verbraucher aufgrund von Emotionen, während Geschäftskunden aufgrund rationalen Denkens kaufen.

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JohnGB

Es ist sicher am besten, beides zu haben. Auf diese Weise können die Benutzer sehen, wie das Produkt hergestellt wurde, und herausfinden, ob der Kunde mit dem Ergebnis und dem Prozess zufrieden war.

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Alex Debkaliuk